Firmentest







lIn Kürze erscheint der Praxisleitfaden zur Verkaufsprozessanalyse

Adler & Büffel

Strategische Erneuerung durch Verkaufsprozessanalyse

Der direkte Vertrieb befindet sich heute in einem Dilemma. Ganz deutlich ist das zu beobachten in der Pharmaindustrie. Wurden über die letzten Jahre die Außen-
dienste bis an die Schmerzgrenze aufgerüstet, so wuchsen die Umsätze nicht in dem gewünschten Ausmaß. Zunehmend verstärkt sich auch der Widerstand am Markt. Symptomatisch ist der regelnde Eingriff des Gesetzgebers in verschiedenen Ländern in die Außendienststrategien der Pharmaindustrie.
Der Autor deckt die Ursachen dieser zunehmenden Problematik auf und stellt mit dem Konzept der Verkaufsprozessanalyse eine praxisnahe und erprobte Lösung dieses Dilemmas vor; der Weg zur Sales Force Effectiveness.
Hatte der Prozessgedanke in den verschiedenen Unternehmensbereichen wie Logistik und Produktion Großes geleistet, war er bislang auf Marketing und Vertrieb nicht übertragbar.
Die Berücksichtigung der Erkenntnisse der Best Practices, der Lernenden Organisation, der Wertschöpfung beim Kunden und des Systemdenkens wurden erstmals verknüpft in mehreren Projekten angewandt. Die Ergebnisse und Erfahrungen waren hervorragend und zeigen einen Weg auf, wie mit operationeller Innovation eine durchgreifende Veränderung der Marketing- und Vertriebsstrategie eingeleitet werden kann. Basis dieser Veränderungsstrategie ist der vom Kunden wahrgenommene Wert. Auf dieser Grundlage werden die überkommenen Strategien revidiert, um die notwendige Wertsteigerung bieten zu können. 
Der Leser findet in diesem Buch sowohl alle hierzu relevanten theoretischen Grundlagen als auch einen klaren praxisorientierten Leitfaden zur Umsetzung.
Damit zeigt dieses Buch Verantwortlichen in Marketing und Vertrieb eine faszinierende Möglichkeit auf, sich den heutigen schwierigen Anforderungen zu stellen, sie zu meistern und zum Nutzen des Kunden eine neue Form des Marketings und Vertriebs zu implementieren. Zur Bestellung..